Принципиальный подход в переговорах

Переговоры - один из основных способов разрешения или урегулирования конфликтов и решения проблем - от межличностных до международных. Решение вырабатывается совместно участниками переговоров. Переговоры проходят через три основных этапа: 1) изложение позиций сторон; 2) аргументация позиций; 3) достижение договоренности.
Наиболее простым стилем поведения в переговорах является жесткий подход, но позиционный торг обычно обходится очень дорого. Чтобы этого избежать, можно придерживаться мягкой позиции с целью избежать конфронтации, когда важно сохранить отношения. Мягкий подход эффективен в отношении быстрого достижения результатов, но делает участника переговоров уязвимым для сторонника жесткой линии.
Наилучшей альтернативой мягкому и жесткому подходу в переговорах являются - принципмальные переговоры - метод переговоров, который предназначается для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Принципиальный подход может быть сведен к четырем основным пунктам: 1) разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров; 2) сосредоточение на интересах, а не на позициях; 3) выделение круга возможностей прежде чем решить, что делать; 4) настояние на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.
Особенности мягкого подхода:

- Участники - друзья. Цель - соглашение.
- Делаются уступки для культивирования отношений.
- Придерживание мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.
- Позиция легко меняется.
- Делаются предложения.
- Допускаются односторонние потери ради достижения соглашения.
- Настаивание на соглашении.
Участник поддается давлению.

- Участники - противники. Цель - победа.
- Требуются уступки в качестве условия для продолжения отношений.
- Придерживание жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.
- Позиция не меняется.
- Делаются угрозы.
- Требование односторонних дивидентов в качестве платы за соглашение.
- Настаивание на своей позиции.
- Применение давления.

- Участники вместе решают проблему. Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
- Люди отделены от проблемы.
- Придерживание мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого - при
решении проблемы.
- Концентрация на интересах, а не на позициях.
- Анализ интересов.
- Обдумывание взаимовыгодных вариантов.
- Настаивание на применении объективных критериев.
Участник размышляет и открыт для доводов других. Он уступают доводам, а не давлению.