Ce este MLM?

MLM (multi-level marketing) este un sistem modern de marketing, considerat de către unii drept cea mai bună soluţie de comerţ, care se va impune în secolul viitor.

Marketingul obişnuit are următoarea schemă: marfa ajunge de la producător la consumator printr-un lanţ de distribuitori, care adaugă fiecare câte un comision la preţul mărfii, încât preţul de vânzare creşte cumulativ.

În sistemul MLM, marfa se distribuie spre cumpărători printr-o reţea de distribuitori, cu structură arborescentă, în expansiune. Acest sistem are următoarele caracteristici:

• Comerţul se dezvoltă mult mai rapid şi eficient printr-o reţea de distribuitori fără intermediari care ia amploare în progresie geometrică. Fiecare distribuitor promovează marfa, găseşte cumpărători şi recrutează alţi distribuitori pe care şi-i afiliază, extinzând reţeaua. O parte din cumpărătorii mărfii pot deveni la rândul lor distribuitori care promovează marfa pentru a găsi la rândul lor alţi cumpărători sau/şi distribuitori.
• Adausul comercial nu este cumulativ de la un distribuitor la altul, în acest sistem nu există intermediari care măresc preţul mărfii, fiindcă chiar şi în aceste condiţii comerţul are sens. Fiecare distribuitor ia marfa direct de la producător sau de la un reprezentant al acestuia. Preţul de vânzare este acelaşi la orice nivel din reţeaua de distribuţie.
• Fiecare distribuitor câştigă din comisionul tranzacţiilor sale, dar şi dintr-o parte din comisionul tranzacţiilor efectuate de distribuitorii săi afiliaţi până la un anumit nivel mai jos decât el sau chiar până la baza structurii. Câtă vreme la marketingul obişnuit profitul fiecărui distribuitor creşte liniar cu volumul tranzacţiilor individuale, în MLM profitul are şi o componentă cu creştere în progresie geometrică, care impulsionează extinderea reţelei de distribuţie.
• Există diverse planuri de sisteme MLM, în care iniţiatorul planului aplică diverse ponderi pentru profitul realizat individual şi prin intermediul distribuitorilor afiliaţi. În acest sistem distribuitorii fac parte dintr-o structură ierarhică şi comisionul acordat fiecăruia pentru tranzacţii diferă în funcţie de poziţia sa în această ierarhie. Ei pot promova pe treptele ierarhiei în funcţie de succesul lor în tranzacţii şi în recrutarea altor distribuitori afiliaţi care la rândul lor să fie cât mai eficienţi. Un distribuitor eficient, care şi-a creat şi o reţea eficientă şi a depăşit un anumit palier al volumului de tranzacţii va primi un comision mai mare şi va avansa spre vârful structurii. Criteriile de promovare sunt stabilite pentru fiecare plan MLM în parte.

În pofida atâtor avantaje care stârnesc mult entuziasm, o afacere de tip MLM trebuie privită cu rezerve şi prudenţă, înainte de a fi începută.

Dinamica evoluţiei unui sistem MLM depinde foarte mult de parametri impuşi prin planul şi regulile sale specifice. Planurile de MLM care acordă unui distribuitor un comision prea mare pentru volumul tranzacţiilor reţelei afiliate în raport cu comisionul vânzărilor individuale duc rapid la colaps, pentru că reţeaua se dezvoltă prea rapid, dar nu se poate extinde oricât de mult şi ajunge într-un stadiu de saturaţie în care nu se mai pot recruta distribuitori. În aceste condiţii distribuitorii nivelelor joase pierd, iar cei din vârful structurii sunt avantajaţi pe seama pierderilor celor de la bază. Acesta este motivul pentru care asemenea gen de afacere poate fi scoasă în afara legii. Pe de altă parte însă, nu se poate decide dacă o anumită schemă de MLM este legală sau nu, pentru că evoluţia ei este imprevizibilă şi depinde şi de o serie de factori care nu se pot controla. În general o afacere MLM are o funcţionare instabilă, greu de controlat, care după o perioadă mai lungă sau mai scurtă duce la colaps, fiindcă e dificil să se găsească nişte parametri care să-i asigure o funcţionare stabilă.

Nu se poate spune că ideea de MLM în sine este imorală, din moment ce comerţul clasic are şi el servituţile lui (preţul mărfii creşte cu fiecare distribuitor intermediar, fără ca acesta să adauge o valoare produsului, pe când la MLM, preţul de vânzare rămâne acelaşi la toţi distribuitorii). Singura posibilitate de rezolvare a acestei dileme este libertatea fiecăruia de a se decide dacă se implică sau nu într-o anumită afacere de tip MLM şi când se implică e bine să cunoască în prealabil planul şi regulile ei specifice de funcţionare.

Surse de documentare despre MLM:

http://www.ftc.gov/bcp/conline/pubs/invest/mlm.htm

http://www.vandruff.com/mlm.html