| "Высоких
дивидендов небылицы тревожат сладкий сон отроковицы". Подражание классику |
Под словосочетанием "валютный дилинг" (ВД) обычно подразумевают как совокупность конверсионных и депозитно-кредитных операций между участниками валютного рынка, так и процесс управления активами посредством совершения данных операций. Хотя в статье речь в основном идет о рынке FOREX (Foreign Exchange), на котором совершается наибольшее по объему число сделок, многие положения, изложенные в ней, как представляется, имеют отношение к организации клиентского доступа к другим инструментам и рынкам (например, валютным и товарным фьючерсам, опционам и т. д.). К сожалению, в рамках одной статьи не представляется возможным рассмотреть полный спектр вопросов, касающихся проблемы организации и функционирования дилингового центра при банке, поэтому основное внимание в ней уделено только ее "идеологическим" аспектам.
С точки зрения любого инвестора (и банка в том числе) ВД -- это высокорискованный финансовый инструмент, позволяющий, однако, получать сверхприбыль и часто рассматриваемый в качестве составной части инвестиционного портфеля. Однако роль ВД с позиций банка как финансовой структуры не ограничивается только этим.
Условно можно выделить два основных компонента дилинга: внутренний, -- включающий круг операций, планируемых и осуществляемых самим банком (привлечение и размещение средств, клиентские платежи и т. п.), и внешний (клиентский) -- предоставляющий широкому кругу внешних инвесторов услуги по выходу на международный рынок. Организационной формой реализации этих услуг может быть создание дилингового центра при банке.
Чем выгоден дилинг для банка? Во-первых, возможность проведения дилинговых операций и предоставление соответствующего спектра финансовых услуг на внутреннем рынке повышают престиж банка, свидетельствуя о его надежности и респектабельности (например, при подключении к системе Rеuters банк получает международный код, информационную страницу и может выставлять на ней свои котировки). Наиболее крупные банки, ставшие активными участниками мирового рынка, могут даже получить статус маркетмейкера (среди российских таких более десятка), в силу чего их котировки становятся не просто информационными, а реально участвуют в формировании текущего валютного курса. Зарубежными маркетмейкерами рынка FOREX являются национальные и крупные коммерческие банки, инвестиционные фонды, финансовые компании и брокерские фирмы, поэтому получение подобного статуса российским банком -- элемент международного признания и аргумент при работе с западными партнерами. Получаемая при этом выгода вряд ли поддается денежному исчислению.
Во-вторых, банк, занимающийся ВД, имеет возможность снизить издержки при выполнении текущих клиентских валютных операций путем их оптимизации и проведения взаимозачетов. Кроме того, так как инвесторы нередко отдают свои средства банкам в трастовое управление, банк, занимающийся ВД, может предложить своим клиентам полный комплект услуг по формированию сбалансированного инвестиционного портфеля -- вплоть до брокера, управляющего игрой на рынке FOREX.
При наличии опытных дилеров и достаточных свободных средств банк может получать ощутимую прибыль и от собственной игры на валютном рынке.
Клиентский дилинг является дополнительным и достаточно специфичным видом бизнеса, требующим постоянного контроля, высоких интеллектуальных, организационных, финансовых и других затрат и приносящим при грамотной постановке ощутимый доход. Каков его механизм?
Так как стандартным минимальным лотом при реальной торговле на рынке FOREX обычно является сумма 1 млн. долл. США, для привлечения более мелких инвесторов и игроков используется механизм маржевой торговли: клиент вносит на депозит посреднической структуры, заключающей реальные сделки (назовем ее агентом или принципалом), оговоренную сумму, перекрывающую возможные риски, и выставляет заявку на заключение контракта. Соотношение объема контракта и размера залогового депозита называется плечом и может доходить до 100:1. При этом принципал (например, российский банк или зарубежная брокерская компания) фактически кредитует клиента, совершая реальную сделку, предполагающую поставку валюты, на собственные средства и от своего имени.
Оптимальный размер залога (маржи) -- противоречивое понятие. Например, небольшая величина залога расширяет круг потенциальных клиентов, что повышает ликвидность рынка. С другой стороны, при этом падает финансовая устойчивость игрока, так как малый размер счета может не выдержать локальных ценовых колебаний.
Такой схеме работы на рынке соответствует следующая структура основных услуг, оказываемых клиенту: выход на рынок -- транзакция (открытие и закрытие позиции), предоставление кредита, определяемого плечом, и доступа к информации, необходимой для игры на рынке, а также средств связи. Естественно, что оплата соответствующих услуг приносит банку доход.
Описанной структуре услуг соответствует круг организаций, участвующих в данном бизнесе: плату за информацию и связь, а часто и за транзакцию, получают дилинговые центры, которые могут сотрудничать одновременно с несколькими агентами; проценты за кредит достаются принципалу, он же может брать комиссионные при переносе открытой позиции на следующий день, что часто практикуется российскими банками.
Принципал имеет еще два существенных источника дохода: возможность крутить гарантийные депозиты и спрэд (разница между ценой покупки и продажи валюты). Спрэд для клиента устанавливается несколько больше рыночного, установленного для принципала, причем разница поступает в доход последнего. Чем больше спрэд, тем больше выгода принципала, но тем сложнее работать клиенту, т. к. для получения им прибыли изменение курса должно превысить спрэд.
Таким образом, при выводе заявки клиента на рынок фактически совершаются две сделки (что обычно оговаривается в договоре, но трудно контролируется): внутренняя -- между клиентом и принципалом (если клиента устраивает котировка принципала) и внешняя (на ту же сумму) -- между принципалом и одним из непосредственных участников рынка. Принцип одновременности позволяет хеджировать риск принципала (на случай неудачной игры клиента), однако лишь в объеме залогового депозита. Если же ситуация на рынке складывается так, что текущий проигрыш клиента может превысить остаток на его счете, то принципал может потерпеть убыток (для отслеживания подобной ситуации требуется специальная система контроля, работающая в реальном времени), поэтому он оставляет за собой право принудительно закрыть позицию.
Однако на практике принципал далеко не всегда выводит конкретную клиентскую сделку на реальный рынок (беря, тем не менее, плату за эту услугу). Часто это практикуется (хотя не афишируется) тогда, когда принципал является промежуточным посредником и сам работает через другого принципала (типичная ситуация для небольшого банка, не имеющего развитой сети корреспондентских отношений с западными банками). Другой причиной может являться исчерпание банком-принципалом дневных лимитов на совершение конкретных типов сделок с другими участниками рынка (например, с его банками-корреспондентами). При таком способе работы с клиентом в случае его проигрыша принципал зачисляет его залоговые средства по сделке в свою пользу, получая дополнительный доход, однако в случае выигрыша клиента обязан оплатить его из собственных средств, неся убытки.
Следовательно, возникает ситуация игры на двух уровнях: отслеживая и анализируя в реальном времени число и размер открытых клиентами позиций и учитывая текущую ситуацию на рынке, принципал может планировать собственные, более крупные и независимые от конкретного клиента сделки на внешнем рынке, либо не проводить их вообще. При этом, если основная масса клиентов играет плохо, то принципал, проведя внутренний взаимозачет, получает дополнительный доход, а если хорошо -- может нести потери. Более того, так как принципал для клиента является маркетмейкером, то теоретически он может ограничить клиенту возможности для игры, предлагая ему невыгодные котировки, однако это чревато потерей клиентов и крахом самого бизнеса.
Существуют и более тонкие схемы работы с клиентскими средствами, но они обычно являются ноу-хау их владельцев.
Схемы выхода клиента на рынок FOREX через зарубежную структуру нередко предусматривают операции с наличными либо переводы через счета офшорных компаний, поскольку российское законодательство не поощряет перемещение валютных средств за рубеж. Так как многие зарубежные брокерские фирмы сами часто зарегистрированы как офшорные, возникает проблема гарантий сохранности вложенных средств, что смущает многих клиентов (хотя некоторых такая схема наоборот привлекает, так как дает возможность избежать налогообложения). Обеспечить же юридическую легальность и надежность операций в технологической цепочке дилинга в российских условиях позволяет лишь наличие банка (при этом обычно клиенту -- юридическому лицу открывается текущий валютный счет, а физическому -- вклад до востребования, с которого средства переводятся на внутрибанковский торгово-залоговый мультивалютный пассивный счет), и осторожные участники рынка -- это клиенты именно банков.
В структуре дилингового центра изначально заложена многофункциональность, и при наличии информационной поддержки (и соответствующего партнера) спектр услуг банка можно распространить на работу с биржевыми инструментами (товарные и валютные фьючерсы, опционы и т. п.), рынок государственных и корпоративных ценных бумаг и т. д.
Наконец, дилинговый центр может стать кузницей кадров, в которой происходит профессиональная подготовка и селекция дилеров и управляющих брокеров для самого банка.
Итак, клиентский дилинг потенциально выгоден, поэтому объединение под одной крышей (которой может быть банк) функций принципала и дилингового центра, позволяющее контролировать весь процесс, и предоставлять услуги клиентам представляется оптимальным. Хотя ВД до сих пор часто воспринимается как экзотический финансовый инструмент, в настоящее время круг потенциальных клиентов расширяется как в силу экономических причин (падение доходности других финансовых инструментов), так и в связи с изменением менталитета населения (частный вкладчик все чаще становится частным инвестором, а кроме того, всегда есть желающие попробовать свои силы в "азартных играх"). Указанной тенденцией стоит воспользоваться. Как?
Несмотря на принципиальную возможность заработать даже на проигрыше клиента, в конечном итоге его проигрыш чреват уменьшением клиентской базы, приводящим к сворачиванию данного бизнеса. Это подтверждает печальный опыт дилинговых центров, которые не смогли окупить затраты на аренду помещений, информационного оборудования, средств связи, содержание собственной инфраструктуры и благополучно "канули в лету". Таким образом, данный бизнес держится только на существовании клиентов, проводящих регулярные операции. Их можно разделить на две основные категории: те, кто выигрывает, и те, кто надеется выиграть. Первая из них (по разным оценкам 5--20% общей массы игроков) -- достаточно стабильна. Состав второй постоянно меняется: клиенты либо переходят в первую категорию, либо проигрывают все деньги. Обеспечить же дилинговому центру постоянный приток клиентов и, тем самым, долговременную перспективу можно, только создав инфраструктуру для их привлечения, обучения, селекции, консультационного сопровождения и информационной поддержки. При этом вполне оправдана существующая в ряде центров практика бесплатного обучения практически всех желающих.
Однако как знающий таблицу умножения -- еще не математик, так и прослушавший курс технического анализа -- еще не дилер. Селекция и воспитание профессионала -- длительный процесс, требующий его постоянного присутствия на рынке. Парадокс же российской действительности состоит в том, что по сложившейся практике брокер, совершающий реальные операции, обычно играет на чужие деньги и зачастую самостоятельно ищет себе инвестора. Если средств становится недостаточно, он выходит из игры, так и не успев стать профессионалом. В то же время выжившие в таких условиях обычно остаются надолго.
Наблюдающийся в настоящее время ренессанс клиентского дилинга как услуги привел к конкуренции среди соответствующих структур, тем более что в России работает несколько зарубежных компаний, предлагающих соответствующие услуги. Ряд клиентов самостоятельно арендуют информационные системы, пользуясь телефонной связью с банком лишь для непосредственного заключения сделок. Для них основным критерием выбора банка как принципала является максимум надежности, удобства и оперативности в сочетании с минимальными издержками. Но для большинства дилинговый центр при банке не просто посредник -- это информационная среда и рабочее место, обеспечивающее постоянное присутствие на рынке.
Можно предположить, что при прочих равных выживут структуры, предлагающие наиболее комфортные и выгодные условия работы, в частности:
Важным аргументом для клиента является наличие спектра дополнительных услуг, среди которых отметим следующие:
При этом следует иметь в виду, что западные финансовые компании, составляющие конкуренцию российским структурам, обычно дополнительно предлагают следующие немаловажные услуги:
Из журнала "Банковские технологии"